課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等

授課方式：理論+案例+研討+訓(xùn)練

課程背景：

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場(chǎng)；

2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創(chuàng)造客戶和留下客戶；

3、市場(chǎng)秩序的完善、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗的白熱化、消費(fèi)者的理性認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售人員素質(zhì)和能力要求更高。

4、主講老師把握當(dāng)今銷售成功的關(guān)鍵，更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略，并總結(jié)出一系列不銷而售的方法。

課程目的：

1、幫助銷售人員洞察市場(chǎng)的變化，建立危機(jī)意識(shí)；

2、客戶需求驅(qū)動(dòng)下，提升卓越銷售勝任素質(zhì)和能力；

3、學(xué)會(huì)客戶需求變化的三個(gè)不同的銷售策略和方法；

4、建立狼性銷售意識(shí)，掌握高效的銷售溝通技巧；

5、追求客戶忠誠(chéng)度，打造全員服務(wù)營(yíng)銷新思維；

6、掌握微利時(shí)代不銷而售的策略，并活學(xué)活用。

課程大綱：

第一講：微利時(shí)代，你憑什么虎口奪單

一、微利時(shí)代已經(jīng)到來(lái)

二、 “小米加步槍”沖殺式銷售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去

互動(dòng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，看誰(shuí)被淘汰

重新思考：錢（利潤(rùn)）是怎么來(lái)的？

三、為什么說(shuō)僅僅盯住賺錢的個(gè)人和企業(yè)往往賺不到錢？

四、銷售高手必須重新思考的客戶價(jià)值

第二講：滿足客戶需求的三個(gè)發(fā)展階段

一、銷售策略的轉(zhuǎn)變

1、以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論

2、以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論

3、以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論

研討：三個(gè)不同的銷售發(fā)展階段是如何賣西瓜的

二、90%以上企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上的三大缺失

案例：豪華度假山莊，你拿什么贏得客戶

案例：標(biāo)王之死

研討：今天，客戶憑什么買你的產(chǎn)品？

第三講：新的市場(chǎng)環(huán)境——銷售人員新的挑戰(zhàn)

一、卓越銷售人員的特質(zhì)

1、夢(mèng)想（人為什么窮；為自己和他人造夢(mèng)）

2、熱愛(ài)（熱愛(ài)創(chuàng)造激情）

3、積極（學(xué)會(huì)自我激勵(lì)和環(huán)境激勵(lì)）

4、專業(yè)（產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的要求）

5、堅(jiān)韌（一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一百個(gè)想法）

二、贏銷人員必備條件：

1、豐富的知識(shí)

2、積極的態(tài)度

3、嫻熟的技巧

4、良好的習(xí)慣

三、獲取財(cái)富的公式

四、達(dá)成業(yè)績(jī)的定律

五、卓越銷售人員應(yīng)該具備的那些良好習(xí)慣：

六、養(yǎng)成好習(xí)慣四個(gè)步驟

七、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)——狼性銷售

八、市場(chǎng)如情場(chǎng)——感動(dòng)服務(wù)

九、銷售之狼性法則

第四講：面對(duì)面銷售關(guān)鍵五步

一、開發(fā)有效的客戶

1、黃金客戶的七種特質(zhì)

2、開發(fā)客戶資源的12種方法

案例：攜程網(wǎng)的客戶開發(fā)策略

案例：夫妻倆如何創(chuàng)造過(guò)億業(yè)績(jī)

二、需求評(píng)估

1、拉近顧客的最有效的手段

2、快速建立顧客信賴感的方法

3、怎樣真實(shí)地了解顧客需求

4、銷售中的溝通藝術(shù)

5、問(wèn)題漏斗

三、產(chǎn)品介紹

1、如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？

2、面對(duì)面銷售中客戶心中永恒不變的六個(gè)問(wèn)題

3、FABE法

4、產(chǎn)品銷售模型訓(xùn)練

練習(xí)：按照FABE法設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品說(shuō)辭

四、四步鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)

第一步：判斷真假

第二步：確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)

第三步：再確認(rèn)一次

第四步：測(cè)試成交

第五步：以完全合理的解釋去回答他

五、如何快速成交

1、成交前準(zhǔn)備

2、成交中關(guān)鍵

3、成交后注意

4、成交的關(guān)鍵用語(yǔ)

5、要求顧客轉(zhuǎn)介紹的技巧

第五講：微利時(shí)代——企業(yè)贏在全員服務(wù)營(yíng)銷

一、重新定義“售后服務(wù)”

二、人人都是服務(wù)員，環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈

三、服務(wù)價(jià)值鏈

1、滿意的員工=滿意的客戶

四、客戶滿意度服務(wù)策略

五、客戶忠誠(chéng)度服務(wù)策略

第六講：銷售的最高境界——不銷而售

策略一：產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷

案例：星巴克和微信引發(fā)的思考

策略二：客戶功能替代

案例：他們是如何做財(cái)務(wù)管理的

策略三：整體解決方案

案例：客戶的問(wèn)題就是你贏得訂單的關(guān)鍵點(diǎn)

策略四：讓客戶沒(méi)得選擇

案例：為什么XX公司價(jià)格高，卻幾乎壟斷了市場(chǎng)

策略五：整合營(yíng)銷策略

案例：DHC贏在整合營(yíng)銷創(chuàng)新