授課對(duì)象：銷售主管.銷售經(jīng)理.市場(chǎng)一線電話銷售人員

課程時(shí)間：2天.12小時(shí)

課程背景：

獨(dú)特視角剖析“電話銷售技巧”

全新理念解密“電話銷售流程”

電話銷售憑什么讓對(duì)方接受，怎么知道對(duì)方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準(zhǔn)備？如何溝通方能得到面訪的機(jī)會(huì)？

在消費(fèi)者面臨眾多選擇的時(shí)候，成功的銷售往往以建立信任關(guān)系為前提，電話銷售人員如何憑借聲音為客戶塑造可信賴的形象？

“一網(wǎng)打盡-------金牌電話銷售技能4力5心6流程訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購(gòu)買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉出 “以顧客心理學(xué)” 角度切入，從顧客性格特點(diǎn)出發(fā)，剖析6階段的購(gòu)買心理，全新突破銷售瓶頸。

結(jié)合電話銷售的“找.挖.尋.切”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“電話銷售技巧培訓(xùn)”的革命！

課程收益：

1.學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，電話跟蹤顧客感覺，提高電話面訪的成功率

2.學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸

3.掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交

4.掌握項(xiàng)目電話銷售的“找.挖.尋.切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績(jī)

授課方式：

課后工具：

附件一、電話銷售準(zhǔn)備——客戶分析表

附件二、客戶管理表

附件三、銷售過程控制表

課程大綱

上篇：電話銷售人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

第一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇

一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能

1.三管齊下有效管理壓力

2.建立你的個(gè)人壓力管理組合

1）問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維

3.調(diào)整自我心態(tài)的技巧

1）發(fā)現(xiàn).發(fā)揮自己的成功因子

二、電話銷售人員的自我激勵(lì)

1.了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律

2.影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”

3.應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓(xùn)練

一、提問力

1.四層提問法訓(xùn)練

1）請(qǐng)求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應(yīng)用/縱深提問的技巧

二、傾聽力

1.引導(dǎo)案例：太貴了！

2.聽三層：表層.中層.核心層

3.三層聽：細(xì)節(jié).結(jié)論.邏輯

三、引導(dǎo)力

1.先挖后引再刺激最后展示利益

2.引導(dǎo)技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征

3.FABE產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練

課堂訓(xùn)練: 產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

四、溝通力

1.溝通的核心三步曲

2.溝通的魔鬼公式

3.不同性格客戶的匹配技確認(rèn)得到反饋的技巧/開放式確認(rèn)和封閉式確認(rèn)

課堂訓(xùn)練：三種場(chǎng)景下的電話溝通核心流程訓(xùn)練

下篇：金牌電話銷售技能訓(xùn)練

第一講：顧客購(gòu)買6階段心理分析

一、盲從期

1.電話銷售引起客戶興趣的開場(chǎng)白技巧

2.詢問判定客戶資格的問題DTM法則

二、注意興趣期

1.判斷意向客戶的技巧

2.確定公司的優(yōu)勢(shì)所在/利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問題/ 引導(dǎo)客戶對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求

三、欲望期

1.推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應(yīng)用/

2.保留一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)以備用/利用詢問確認(rèn)客戶的意見

四、猶豫冷靜期

1.電話銷售中的溝通技巧及異議處理 

2.盯.防.守技術(shù)/常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

五、波動(dòng)期

1.成交信號(hào)的把握

2.暈輪效應(yīng)訓(xùn)練

六、成交期

1.獲得客戶承諾的技巧

2.先小后大成交法同意接觸法

3.嘗試使用法

4.假設(shè)成交法

課堂訓(xùn)練：

1.電話銷售常見六大異議之處理話術(shù)方案

2.我不感興趣.我不需要.我沒有時(shí)間

3.我考慮考慮.價(jià)格太貴了.我需要商量

第二講：電話銷售的6步流程訓(xùn)練

一、精心準(zhǔn)備.輕松過關(guān)

1.克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法

1）直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮(zhèn)攝/借勢(shì)借力 /強(qiáng)勢(shì)突破不卑不亢/曲徑通幽

2.課程訓(xùn)練：

1）電話銷售開場(chǎng)的直拳與勾拳討論

二、探詢需求

1.封閉式.開放式.探究式.鏡子式詢問

2.四層漏斗提問法確定客戶需求

三、賣點(diǎn)提煉.呈現(xiàn)利益

1.有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧

2.FABE技巧

四、猶豫冷靜期（異議應(yīng)對(duì)）

1.異議處理五法

2.課堂訓(xùn)練：附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導(dǎo)法/幽默化解法

五、成交及結(jié)束電話

1.成交6法

2.課堂訓(xùn)練

1）直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法

六、工具：通話后的跟進(jìn)工作——跟進(jìn)郵件模板

1.引人注目的標(biāo)題陳述

2.重點(diǎn)描述與你合作的其他公司是如何獲得收益

3.列舉客戶與你合作將取得的收益

4.結(jié)束要求取得電話拜訪的機(jī)會(huì)

七、電話營(yíng)銷高手的事后工作

1.每日.每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表.電話銷售評(píng)估表

2.異議庫(kù)的整理

課程總結(jié)