課程時(shí)間：2天；12小時(shí)

授課對(duì)象：門店導(dǎo)購(gòu).店長(zhǎng).門店銷售經(jīng)理

課程背景：

門店銷售初期，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么？如何說(shuō)？才能夠吸引住顧客的興趣？

吸引住顧客興趣后，如何有效提問(wèn)才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？

顧客在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？

銷售后期，促單成交的時(shí)機(jī)如何把握？如何有效促單？

成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來(lái)買？

課程收益：

1.掌握終端店面銷售初期開(kāi)場(chǎng)的吸引力三法

2.掌握終端店面銷售尋找顧客需求.點(diǎn)燃顧客需求引爆點(diǎn)的3步6法

3.掌握刺激需求“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！

4.熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議

5.掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交

6.掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)

課程特色：

課程以大量的導(dǎo)購(gòu)愛(ài)聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)情景案例來(lái)導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù)

課程有流程.有工具.有情景案例，是導(dǎo)購(gòu)立體全方位提升自我金牌銷售素質(zhì)及金牌銷售技能的實(shí)戰(zhàn).實(shí)效.實(shí)用課程！

授課方式：

課后工具：

附件一、SPIN提問(wèn)表

附件二、FABE產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)表

課程模型：

課程大綱

第一講：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

一、營(yíng)業(yè)前的三大準(zhǔn)備

1.專業(yè)知識(shí)

2.銷售技巧

3.職業(yè)心態(tài)

情景案例：案例討論——心態(tài)值多少錢？

二、營(yíng)業(yè)前的“三動(dòng)”準(zhǔn)備

1.讓導(dǎo)購(gòu)“動(dòng)”起來(lái)——晨會(huì)的激勵(lì)技巧

2.讓門店“動(dòng)”起來(lái)——門店動(dòng)銷的新面貌

3.讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來(lái)——產(chǎn)品動(dòng)銷的貨品擺放

課堂討論：導(dǎo)購(gòu)“導(dǎo)”什么？

第二講：開(kāi)門迎賓——門店開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則

一、拋棄槽糕的開(kāi)場(chǎng)白

1.太冷太熱的開(kāi)場(chǎng)

2.太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)的開(kāi)場(chǎng)

3.顧客進(jìn)店冷淡不說(shuō)話怎么辦

4.顧客進(jìn)店匆忙看看就要走怎么辦

二、最佳開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式

1.6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握

2.3個(gè)接觸顧客的最佳方法

3.留住顧客.卡住顧客.堵住顧客技巧

4.產(chǎn)品問(wèn)價(jià)懸念介紹——“一躲二提”法

課堂訓(xùn)練：門店銷售的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三講：問(wèn)需求——找到銷售的引爆點(diǎn)

一、怎么問(wèn)？

1.了解購(gòu)買者角色

2.問(wèn)需求顧客愛(ài)理不理怎么辦？

3.問(wèn)需求顧客夸夸其談怎么辦？

4.問(wèn)需求顧客說(shuō)隨便看看怎么辦？

二、開(kāi)發(fā)需求的四問(wèn)

1.設(shè)計(jì)一個(gè)顧客常遇到的問(wèn)題

2.分析顧客問(wèn)題

3.放大顧客問(wèn)題的痛點(diǎn)

4.順勢(shì)介紹產(chǎn)品的快樂(lè)點(diǎn)

案例討論：顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開(kāi)發(fā)顧客需求？

第四講：說(shuō)產(chǎn)品——用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品

一、讓顧客耳動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客想聽(tīng)

1.說(shuō)產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則

2.說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn).優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”

課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的“FABE與眾不同”訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)“私人定制”】

二、讓顧客眼動(dòng)——怎么“說(shuō)產(chǎn)品”讓顧客愛(ài)聽(tīng)

1.怎么說(shuō)能讓顧客眼前一亮

2.如何說(shuō)能讓顧客砰然心動(dòng)

3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)

第五講：化解異議

一、顧客殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他

1.顧客初期殺價(jià)忽略法

2.顧客中期殺價(jià)緩沖法

3.顧客后期殺價(jià)發(fā)問(wèn)法

二、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它

1.“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法

2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法

3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法

4.優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法

課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)收集學(xué)員常見(jiàn)顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法

第六講：促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快

一、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法

1.成交率不高的3大原因

2.二看一聽(tīng)識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào)

3.制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法

4.制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法

5.制造利益推力——給誘惑成交法

6.制造障礙推力——給障礙成交

二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧

1.冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法

2.和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法

3.沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法

4.強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法

課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練

三、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買

1.引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2.關(guān)聯(lián)購(gòu)買技巧

課程總結(jié)

【備注：本課程文字已由“北京大學(xué)出版社”出版《頂尖導(dǎo)購(gòu)的秘密》】