授課對(duì)象：金融領(lǐng)域管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員

授課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

培訓(xùn)方式：講授+角色扮演+案例分析

課程背景：

要做好金融領(lǐng)域的客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)工作，除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外，跟多地要實(shí)現(xiàn)多客戶(hù)個(gè)性心理的把握，因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性，特別是在投資周期中的人性特征，需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。羅樹(shù)忠老師結(jié)合10多年九型人格研究經(jīng)驗(yàn)和銀行輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)門(mén)為金融領(lǐng)域開(kāi)發(fā)了此課程，受到各行的歡迎，并被金庫(kù)網(wǎng)選為精品課程

課程目標(biāo)：

1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)九型人格客戶(hù)心理學(xué)工具

2.掌握識(shí)別客戶(hù)性格的方法

3.學(xué)習(xí)演練與不同客戶(hù)溝通的有效方法

4.不同性格的資產(chǎn)配置習(xí)慣和風(fēng)險(xiǎn)

課程大綱

第一講：金融業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)應(yīng)用

1.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)階段：相識(shí)、相知、相信、信托；

2.四個(gè)階段中客戶(hù)的心理特點(diǎn)；

3.反應(yīng)程度(過(guò)度和不足)與個(gè)人性格特點(diǎn)

第二講：九型人格工具

本部分詳細(xì)介紹九型人格工具，包括來(lái)源、心理學(xué)知識(shí)、自我識(shí)別和識(shí)別他人、個(gè)性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。

1.什么是九型人格?起源與在國(guó)內(nèi)外的應(yīng)用。

2.九型性格學(xué)習(xí)：

1）九種性格的介紹

2）性格測(cè)試

3）每種性格的價(jià)值觀、語(yǔ)言模式行為模式、溝通模式、注意力模式

4）每種性格的識(shí)別方式

5）識(shí)別自我和識(shí)別他人練習(xí)

6）每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式

3.個(gè)性識(shí)別技巧：通過(guò)語(yǔ)言、眼神、肢體、辦公室裝修等識(shí)別大客戶(hù)個(gè)性。

4.每種性格可能的投資風(fēng)格。

5.每種性格的3類(lèi)反映：

1）面對(duì)高帳面贏利和高帳面虧損時(shí)的反應(yīng)；

2）面對(duì)行情拐點(diǎn)時(shí)的不同反應(yīng)；

3）在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不同時(shí)期的反應(yīng)。

第三講：九型人格的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

本部分將讓各小組自行選取真實(shí)客戶(hù)，應(yīng)用九型人格，針對(duì)具體客戶(hù)制定馬上可行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)方法。

1.誰(shuí)是適合你的長(zhǎng)期大客戶(hù)?

1）根據(jù)你自己的個(gè)性找到適合自己的長(zhǎng)期高價(jià)值客戶(hù)。

2.每人寫(xiě)出三位大戶(hù)，分析其性格，并提出營(yíng)銷(xiāo)方案

3.分組，每組選擇一個(gè)潛力大客戶(hù)，應(yīng)用九型人格工具，分析討論，找到使其成為大客戶(hù)的方法和路徑。

各組方法PK，老師點(diǎn)評(píng)

第四講：客戶(hù)情報(bào)收集方法

1.客戶(hù)情報(bào)收集的重要性

2.客戶(hù)情報(bào)收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3.客戶(hù)情報(bào)收集的工具

4.課后情報(bào)搜集作業(yè)