課程時間：2天，6小時/天

授課對象：區(qū)域總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶經(jīng)理等。

授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討15%，實操練習15%。

課程背景：

銷售部門為追求更高業(yè)績施展拳腳，卻總感覺受財務部門的種種限制，財務對銷售部門的考核指標總是讓銷售不理解，銷售過于關注業(yè)績是否忽視了成本和收益的關系……。由于財務滲透于企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面，銷售活動的最終結果會體現(xiàn)為財務數(shù)據(jù)，需要財務數(shù)據(jù)進行分析和管理。因此，銷售人員對財務知識的學習必不可少。

本課程一方面幫助銷售經(jīng)理對財務理念和財務知識有系統(tǒng)了解，掌握銷售經(jīng)理必備的財務知識，幫助銷售經(jīng)理對工作中遇到的財務問題輕松應對;另一方面，通過培訓讓銷售經(jīng)理掌握基本的財務分析和應用工具，從而能夠發(fā)揮財務在企業(yè)經(jīng)營中的重要作用，提高銷售工作效率和企業(yè)盈利能力。

課程收益：

【系統(tǒng)認識財務】理解財務會計基本問題，掌握現(xiàn)代財務管理體系及其在企業(yè)中的整體運作

【提高銷售效率】看懂財務報表，運用財務數(shù)據(jù)分析銷售活動的本質，如何提升銷售效率

【提升盈利水平】掌握財務分析的基本方法，能夠運用財務工具提升企業(yè)盈利水平

【加強財務管控】能夠運用預算和成本控制方法，實現(xiàn)更有效的財務管控，提升管理水平

課程特色：

1、摒棄財務指標的簡單羅列，著重講解財務數(shù)據(jù)的本質以及財務知識的內(nèi)在邏輯。

2、專門針對銷售人員，培訓方式深入淺出，通俗易懂。

3、以企業(yè)的實際經(jīng)營運作為出發(fā)點，注重培訓的實用與有效。

4、注重學員的參與互動及管理經(jīng)驗分享。

課程模型：

課程大綱：

第一講：財務與銷售工作的關系（第一天）

一、財務與業(yè)務的“合作伙伴關系”

二、現(xiàn)代財務管理體系

三、財務管理與銷售部門的職能

四、財務的基本功能和管理功能

五、財務與會計的區(qū)別和聯(lián)系

第二講：從財務視角看銷售活動

一、從財務報表看銷售活動

1、從資產(chǎn)負債表看企業(yè)的資產(chǎn)分布狀況

2、從利潤表看企業(yè)的經(jīng)營活動成果

3、從現(xiàn)金流量表看企業(yè)三大現(xiàn)金活動

案例解析：不同行業(yè)的上市公司財務報表特點

二、提升盈利能力的財務管控手段

1、增加現(xiàn)金收入的主要途徑

2、收入、費用、利息、稅收如何影響利潤?

3、應收賬款的壞賬、存貨的減值、固定資產(chǎn)折舊等對利潤的影響

4、銷售利潤的提升——盈利能力分析

（a）毛利率和利潤率

（b）投資回報率

案例解析：某上市公司盈利能力分析

三、如何提高資產(chǎn)效率的財務管控手段

1、現(xiàn)金為王——現(xiàn)金流分析

2、資金周轉率

3、現(xiàn)金持有成本

課堂討論：提高資金周轉的方法有哪些?

案例解析：資金鏈斷裂導致的企業(yè)破產(chǎn)

4、存貨對現(xiàn)金流的影響

5、應收帳款的增減對企業(yè)現(xiàn)金流的影響

6、應收賬款的管理方法

7、客戶信用分析與風險評估

8、存貨管理的關鍵環(huán)節(jié)

9、存貨與利潤的關系

案例解析：國美電器

第三講：財務提升銷售績效（第二天）

一、銷售成本控制

1、銷售費用的構成

2、成本、數(shù)量與利潤相互關系(CVP)

課堂練習：用量本利分析計算盈虧平衡時的銷售量。

3、規(guī)模效益、保本點：為什么公司要實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，才能利于生存?

4、固定成本和變動成本：管理者成本控制的關注點

5、銷售部門績效考核指標

案例講解：某上市公司的銷售部門績效考核指標

二、銷售預算編制與控制技巧

1、銷售預算的核心問題

2、銷售預算目標的確定

案例講解：用真實誘導法確定預算目標

3、銷售現(xiàn)金流量

4、銷售預算的編制

5、預算的監(jiān)督與執(zhí)行：事前、事中、事后

案例解析：如何借助財務分析有效控制銷售費用?

6、預算的差異分析及業(yè)績評價

三、票據(jù)常識和稅務知識

1、銷售常見支付手段：匯票、支票、匯兌、委托收款

2、日常報銷憑證常識

3、與銷售業(yè)務相關的稅種和稅務籌劃

4、發(fā)票管理：增值稅發(fā)票與普通發(fā)票

案例解析：采購與銷售過程中的無票，普票與增票

第四講：課程總結